“剃刀架+刀片”营销模式

来自克里格公司的创新成为扭转绿山命运的契机，该公司创始人准确地抓住了一个消费痛点：“为什么一次必须冲一壶咖啡？我每次只喝一杯。”在这一想法的驱动下，一次只冲一杯咖啡的克里格咖啡机及其配套的单杯饮品K杯应运而生。

所谓K杯，是一个外表像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，杯内装入咖啡、茶或其他饮料，用铝箔盖封口，以保证咖啡等饮料的香味不会散发。消费者只需将K杯放入咖啡机，一分钟后一杯香浓的咖啡就做好了，这种饮咖啡方式的出现改变了消费者的传统体验。

K杯简化了传统咖啡机研磨咖啡豆、称量等繁琐步骤，一次一杯，现做现饮，与传统咖啡相比，口味差异并不大。为了阻止其他公司攻入这个市场，克里格单杯咖啡机只能够与公司申请专利的K杯搭配使用。

K杯咖啡面世之初，仅有几家小咖啡品牌加盟，克里格公司从中收取专利费，当时绿山咖啡是合作商之一。2006年6月，绿山咖啡以此前一年收入的三分之二，共计1.043亿美元收购了克里格公司的全部股份，获得其单杯咖啡机及K杯业务。这笔交易成为绿山咖啡最重要的转折点。收购完成后，绿山的业务分成了两大块：绿山咖啡和克里格咖啡机及其K杯饮品。至此，绿山咖啡也完成了商业模式的转型。

克里格咖啡机按成本价出售，销售咖啡机时搭送几盒K杯咖啡，再算上广告支出，咖啡机可以说是个赔本的买卖，但消费者一旦购买了克里格咖啡机，就会不断地买入K杯，绿山的利润正是来自不断消耗的K杯。这是典型的“剃刀架+刀片”模式，当你购买了一个剃须刀架后，就需要持续买入刀片以保证剃须刀可以正常使用。

绿山咖啡以成本价销售咖啡机，然后依靠后续接连不停地出售K杯饮品赚钱，商业模式的转型为绿山咖啡带来了巨大的收益。收购克里格公司前，绿山咖啡收入年复合增速为23.5%，完成收购后，其收入复合增速一跃达52.7%。

“剃刀架+刀片”营销模式

来自克里格公司的创新成为扭转绿山命运的契机，该公司创始人准确地抓住了一个消费痛点：“为什么一次必须冲一壶咖啡？我每次只喝一杯。”在这一想法的驱动下，一次只冲一杯咖啡的克里格咖啡机及其配套的单杯饮品K杯应运而生。

所谓K杯，是一个外表像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，杯内装入咖啡、茶或其他饮料，用铝箔盖封口，以保证咖啡等饮料的香味不会散发。消费者只需将K杯放入咖啡机，一分钟后一杯香浓的咖啡就做好了，这种饮咖啡方式的出现改变了消费者的传统体验。

K杯简化了传统咖啡机研磨咖啡豆、称量等繁琐步骤，一次一杯，现做现饮，与传统咖啡相比，口味差异并不大。为了阻止其他公司攻入这个市场，克里格单杯咖啡机只能够与公司申请专利的K杯搭配使用。

K杯咖啡面世之初，仅有几家小咖啡品牌加盟，克里格公司从中收取专利费，当时绿山咖啡是合作商之一。2006年6月，绿山咖啡以此前一年收入的三分之二，共计1.043亿美元收购了克里格公司的全部股份，获得其单杯咖啡机及K杯业务。这笔交易成为绿山咖啡最重要的转折点。收购完成后，绿山的业务分成了两大块：绿山咖啡和克里格咖啡机及其K杯饮品。至此，绿山咖啡也完成了商业模式的转型。

克里格咖啡机按成本价出售，销售咖啡机时搭送几盒K杯咖啡，再算上广告支出，咖啡机可以说是个赔本的买卖，但消费者一旦购买了克里格咖啡机，就会不断地买入K杯，绿山的利润正是来自不断消耗的K杯。这是典型的“剃刀架+刀片”模式，当你购买了一个剃须刀架后，就需要持续买入刀片以保证剃须刀可以正常使用。

绿山咖啡以成本价销售咖啡机，然后依靠后续接连不停地出售K杯饮品赚钱，商业模式的转型为绿山咖啡带来了巨大的收益。收购克里格公司前，绿山咖啡收入年复合增速为23.5%，完成收购后，其收入复合增速一跃达52.7%。